问：刚刚看了Dorothy的简历，我发现现在商用台式机部的产品也划到了Dorothy的业务部来操作，这是不是说现有的工作站销售渠道更适合卖这种产品？还是基于其他什么方面的原因？
Dorothy：这是一个正常的组织结构的调整。但在不同的业务里，我们仍有专门的销售队伍。当然，也不排除未来我们看这几种业务之间有没有什么特别的联系，以便我们更有效地运用我们的内部资源以及外面渠道的资源。
我们今天的生活，从太空下到天空，从陆地到海洋，不论是科技为先的空间研究还是方兴未艾的高速铁路，不论是军用歼击机还是商用客机或者很酷的摩托车，甚至是日常生活中的一辆造型独特的自行车、一双个性的鞋子、一段赏心悦目的短片，都需要计算机的辅助。如果你去中国空间研究院看看，会发现惠普工作站在做高性能的计算。今天很多SMB也在用工作站完成它的设计、制造、以及模拟的演示。
我们注意到一些中小企业这两年正在快速地崛起，伴随着经济的复苏，他们也面临着企业的转型。一些企业开始摆脱代工的模式，进行自主的开发。比如刚才Jim谈到的几个中小企业的案例。除此，我们还有更多的化妆品公司、服装公司、体彩、小型机械厂、模具厂，他们都面临这样的机会。所以，对于惠普来讲，未来我们不用担心SMB客户在哪儿，我们要做好的是执行，怎么样把渠道和产品的价值传递给客户，而不是简单地给你一个低价的产品。
今天为什么我可以这么有底气在这里讲这些产品？因为Jeff和Jim他们是一批技术狂人，可是如果只是简单的技术狂人，那一点都不吃惊。最好的是他们是一种技术狂人和成本、市场的一个结合体，有这样的后盾，给了我们信心的保证。正是这样的完美结合成就了整个惠普工作站在全球的业绩。
问：09年上半年正是金融危机席卷全球的时候，惠普却推出了高端的Z系列台式工作站。请问对于新品研发和新品的创新投入决策有哪些方面的因素？
Jim：我从1997年就一直在惠普负责工作站业务。惠普公司文化之一就是要及时了解并积极响应市场和客户的需求。
我认为市场对于工作站产品的需求是持续的，即使有短时间的金融危机，也不会长期持续下去，总会有任务关键型的工作领域需要工作站。比如医疗保健、设计、分析、研发和娱乐制作之一。我们当时就清楚知道这一点。
另外，我感到非常自豪的是，Z系列实际上完全改变了惠普在竞争中的地位。决策的第一步是开展项目调研，就是在全球和客户做系列访谈，包括各个市场、各个行业领域。我们倾听客户的意见，把收集到的信息整合起来，然后根据这些信息做出创新计划。在Z系列的产品推出之前，我们花了两年的时间做调研，重新定义策略，同时了解市场情况。
当时我们的情况就像在暴风雨中开船。而惠普做出的决策是：我们要把双手紧紧地放在舵上，专注于我们的方向，而不去理会周围的干扰。这样的做法确实帮助我们渡过了这个难关。
在Z系列推出市场的过程中，我非常幸运的得到公司管理层的支持。另外，各个国家的惠普分公司也非常支持我的工作，所以惠普工作站总是能够较市场更快、更好的发展。在市场复苏的过程中，我们也获得了超乎预期的市场份额。
我想强调的是，Z系列的成功不是偶然，而是惠普长期坚持聆听市场需求，并不断创新的公司文化铸就的。我相信，惠普工作站做的都是非常好的产品，也是顾客最需要的产品。
关于如何倾听客户需求并反映在创新上，我想再补充一些具体的例子。比如，一个教育领域的客户反映，他们经常需要在办公楼内将机器搬上搬下，所以他希望工作站能有个把手。于是新的Z系列高端产品都有了这个人性化的设计。另外，也有客户反映工作站会放在地毯上推来推去，之前的机箱底部与地毯摩擦很厉害，而新的Z系列底部非常平滑，方便用户挪动。
总而言之，惠普首先会倾听客户反馈问题，然后给出恰当的解决方案。我知道一家友商也在高端工作站上装了把手，但是它的把手在机箱上面，用的是金属，用力握上去会感觉扎手，而且不适合上机架。Z800的把手各位可以试一下，是非常顺手的。
问：我记得惠普工作站一直在中国市场上宣传成功的六大制胜要素。针对目前的市场情况，这些要素是否有变化？惠普会有哪些新的举措？
Dorothy： 今年，我关注最多的并不是制定“新的”策略，而是将我们一直坚持的六大策略贯彻下去，做到极致。现在中国的市场潜力非常大，而我们团队的潜力和能力也是非常大的， 我希望大家能够积极面对市场，一步一个脚印，把执行做到极致，继续领跑中国市场。
在新的惠普财年，工作站会特别重点地做几件事情：第一，是扩大工作站的销售团队，目的是把更多优秀的解决方案传递给细分的行业用户，把更多的解决方案培训给我们的合作伙伴。第二，我们希望能够把为客户带来价值的解决方案推广到更大范围。今年第二季度和第三季度，我们在中国举行了不下300多场的迷你客户推荐会，介绍工作站解决方案，让客户去使用、感受。第三，也是非常重要的一点，强化产品服务，真正实现工作站对用户的承诺。
问：请问Anneliese Olson女士，她此前一直负责打印机业务并取得了出色的业绩，这些经历对于你现在负责PSG增值产品业务有什么帮助？你理解如何给用户带来更加出色的应用体验？
Anneliese：这个问题很有意思，我想无论负责哪部分惠普业务，目标都是提供最适合的解决方案给用户。工作站业务是个很好的例子，在计算机辅助设计和其他一些细分市场里，工作站因为能够提供有价值的解决方案，获得了广泛的市场认可。在这些领域也有很多打印机和工作站合作，组成解决方案的实例。双方的共同点在于对垂直市场的深入了解。惠普也会继续专注于垂直市场整合的工作，利用惠普的专业知识，为行业用户设计针对性的解决方案，创造价值。
问：我的问题是关于中小企业和服务的。惠普工作站针对中小企业和大型企业的服务是否有所不同?在全球以及中国区各自情况如何？第二个问题，惠普工作站在中国拓展中小企业，特别是二三级城市中小企业的过程中，如何解决服务问题？是否对现有的服务渠道构成压力？
Jim：所有的惠普工作站产品都是3-3-3质保。据我了解，有一些客户从竞品转过来使用惠普工作站的，就是看准了我们提供的这样的保修服务。对于中小企业来说，如果的工作站坏了，损失会非常大，他们很难承受为了更换工作站备件等候两个礼拜造成的损失。
所以，我们在保修的选择方案里提供客户不同的选择，可以对保修计划进行升级，比如，客户可以要求更换新的机器或者是替代的零部件在4个小时之内的响应。对于大的企业来说，好的保修固然重要，但是对于中小企业客户来讲，好的保修对他们是更重要的。
Dorothy：中小企业虽然目前在工作站业务中占的比例还相对较小，但我们重视中小企业客户，是在为了未来的成功而做铺垫。在服务上，中小企业与大企业客户一样，都是3-3-3质保，即3年免费上门，3年免人工，3年备件保修。
为了配合中小企业用户推展，工作站团队跟服务部门每个月会召开例会，这个传统已经持续两年多了。例会的目的就是谈随着业务的拓展，维修网点如何随之扩张，保证服务质量。
在具体的支持上，除了服务以外，我们还会针对客户具体需求，宣传工作站的优势和能力，提供针对性的服务。比如有一家小型DCC工作室，只有十几个人，但是他们需要用Z800，而且是配备液冷的Z800。
对于中小企业的宣传和教育工作很重要。除了惠普工作站中文官方网站宣传，各城市巡展或者通过渠道的沟通，我们还建立了工作站体验中心，为中小企业提供咨询服务，测试和试用，帮助他们发现和确认自身需求，并选择最适合的工作站平台。
