【IT168 报道】IBM最近乐坏了，因为东芝正在轻易地把大片大好江山拱手相让。东芝这个曾经让IBM最头痛的笔记本竞争对手，近几个月来迅速向“二流品牌”滑落，这真是让他的竞争对手们欢呼雀跃。可是整个业界都在问，东芝这家昔日的霸主，如今到底怎么啦？

    来自IDC的统计数据显示，东芝笔记本2004年第一季度市场份额从2003年第四季度的12.1%骤然降至9.7%，狂跌近3个百分点，而且4、5月份，东芝的下滑趋势仍在继续，第二季度市场表现将更加难看。去年月销量最高时达3万台的东芝笔记本，如今每月出货量不到万台，令人唏嘘。

    东芝的下滑是因为市场整体需求下降吗？统计数据表明，东芝最主要的竞争对手IBM、Dell、HP在2004年第一季度市场份额分别增长1个百分点左右，显然这个结论不成立，东芝的竞争对手正在手拉手、肩并肩地刮分东芝原有的领地。他们的市场增长与东芝的快速下滑形成了鲜明的对比。

    渠道突变自酿苦果

    假如探求东芝市场大跌的真实原因，会发现东芝的市场下滑与其今年市场策略的重大变化几乎是同步发生的，这一重大变化就是变“独家总代”为“多家总代”的渠道策略。

    过去东芝笔记本一直由神州数码独家总代理，今年年初东芝突然又增加了两家总代理，分别是佳杰科技和翰林汇，按说分销商数量增加，意味着销售渠道的扩张，理论上市场业绩应有更大增长才对。

    或许东芝的市场和渠道管理者开始的确是这样打算的，对新加入的两家分销商，东芝青眼有加、大力扶持，把两大主流的产品系列分别送给了两位新成员，其中M18系列分给了佳杰科技，M2高端主流机型分给了翰林汇，而“老总代”神州数码则负责推广东芝的个性化产品。东芝讨好“新人”的意图非常明显。

    可是“新人”的表现却让东芝大失所望。据知情的东芝经销商估计，近两个月东芝笔记本销售每月不到万台的销量中，翰林汇出货约1000台左右，佳杰科技出货约3000台上下，另外近6000台由“老总代”神码包办。按照佳杰与东芝签约发布会上提出的04年10亿销售额的目标，04年佳杰的销量应该在8万台左右，但从目前来看的销量远远达不到东芝的预期。主流产品销售没能冲量，这样的产品销售格局对任何一家产品供应商来说都是非常危险的信号。