拓渠设想基本成空

    有趣的是东芝选中的两家新总代，都是IBM笔记本的核心分销商，东芝公司起初也希望与两家总代的合作，能够迅速扩大东芝笔记本以往的销售渠道数量，但是现实并非如此。引入新总代，东芝当然希望能够迅速扩张销售渠道，最理想的情况是通过佳杰科技和翰林汇的大门，将东芝的同类产品迅速引入到IBM、HP等竞争对手的销售渠道，但是这一如意算盘显然没有打响。从实际情况看，虽然佳杰科技和翰林汇拿着东芝的市场推广费用，打了不少产品广告和招渠广告，可看一下广告下面的代表商名录，几个月来几乎没有任何改变，再与神码东芝以前的广告做一个比较，会发现其中大部分代理商还是东芝以往的代理商，而且代理商数量不仅没有增加，反而大幅减少，显然，东芝借助新总代开拓新渠道的算盘落了空，而在市场中则不断传来原东芝经销商转而投入其他竞争品牌怀抱的“坏消息”。

    显然，新加入的两家总代的拓渠进展与东芝的设想相去甚远，而“老总代”神州数码在这次“渠变”中好象有些心灰意冷，一、二季度没有看到任何神码针对东芝产品的市场推广举措，以往每年举行的全国巡展也没有了声息，东芝恐怕对神码也是一副不冷不热、爱理不理的态度，双方的合作关系迅速冷却，也让业界费解。

    控渠不力致价格大乱

    如果仅仅是因为渠道变动，要经历一个必然的“市场磨合期”，那么东芝经历一次阵痛也并非是什么大不了的事情？但让人看不懂的是，在这次“变渠”事件后，东芝产品在市场中的价格体系出现了非常可怕的混乱状态。

    在北京中关村，很多经常商和消费者在奔走相告，“东芝笔记本价格狂降，便宜得离谱，要买赶快动手。”这表面看来，对东芝是个市场利好的消息，可仔细一分析，就会发现很多不对劲的地方。

    原有的东芝笔记本电脑各产品系列市场定位清晰，布局井然有序，高中低档产品层次分明，但过去几个月来，这样的布局荡然无存。定位高端机型的Tecra M2推出时定价将近2万元，但仅3个月左右狂降近5000元，跌到了14000元左右的价位。同样，M18上市不足2个月时间，价格便从12800元一路下滑到10500元。目前，东芝三家分销商在市场上销售的M2、M18、A50三个系列的主流机型，都挤在10000元-15000元左右的价格区间中，还没与竞争对手拼杀，三家总代自己已经打成了一团，东芝对市场火候把控能力的欠缺在此也一览无遗。

    而且仅从价位上看，东芝的高端产品好象已经从市场消失了，这使东芝多年来辛苦树立的高端品牌形象岌岌可危，任其发展下去，后果不堪设想。价格体系如此混乱，人们不禁要问，东芝的新渠道布局到底是“自我拓展“还是“自我毁灭“？

    还有转机吗？

    可以肯定地说，一、二季度东芝糟糕的市场表现已成定局，从上面的分析看，正是东芝“变渠”不当，才自酿恶果。如今，混乱的价格体系、人心惶惶的终端渠道、逐渐变质的品牌内涵都是东芝必须面对的残酷现实。对这个昔日在中国笔记本电脑市场中举足轻重的品牌，我们还能有所期待吗？

    最新的消息显示，东芝笔记本经销商已被告知，神州数码将接手原由翰林汇负责销售的Tecra M2系列中主流机型的供应，这也许是东芝重新信任神州数码的一个信号，同时东芝各系列新品将迅速上市，目前混乱的价格体系将会逐步恢复正常。大乱之后必有大治，东芝能否治理好目前混乱的市场局面，现在下结论还为时尚早。