【IT168 评论】2009年的暑促已经接近尾声，经过一场大战的洗礼之后，作为国内之名厂商的方正科技对2009年上半年整机市场业绩回顾有怎样的看法？方正科技对未来有哪些的政策调？方正电脑在今年暑促市场的总体表现是怎样的？方正科技电脑下乡有哪些成功的经验可以分享？在消费和商用市场，方正在渠道层面有哪些新的探索……带着这样的问题，我们采访到了方正科技零售客户事业群总经理张晓鹏先生，让他来给我们的关系的问题一一做个解答。
PV市场艰难复苏 方正稳步前行
从各种统计数据来看，2009上半年的PC市场未完全走出艰难阶段，市场仍在艰难复苏，在这样的条件下，方正科技上半年营业收入36亿元，与去年同期基本持平，其中公司主营业务电脑及相关产品营业收入为30亿元，同比下滑2．54％，营业利润率比上年减少0．71个百分点。在业绩目标上，方正科技制定了分三步走的策略。第一步是保证现有市场份额，并有一定提升。第二步是增强品牌知名度、美誉度，提升利润、单价水平。第三步是实现品牌销售的双赢，使利润稳步提升。以09年6、7月为例，6月笔记本销量同比增长达105%，7月，方正消费类笔记本销量同比增长72%，消费台式机同比增长59%。这些数字都说明，方正科技业绩已进入稳步上升的通道。
这和今年方正科技提出了致力于转型为PC及多产品供应商的战略有很大关系。方正科技战略转型的核心是成为一个“客户亲和型”企业，而零售客户事业群自身的属性和业务范围决定了转型中的工作重点；在企业战略转型这一大的前提下，由产品导向向客户导向的转变是我们努力的方向：消台方面产品更加注重工业设计，外观更加友好的同时提升应用乐趣；商台根植中小企业需求，提出商翼计划，结合SaaS提供中小企业一站式解决方案，改变了商用市场的业务模式。总经理张晓鹏表示：“就目前来看，我们这些付出都得到市场的认可，暑促中家用明星产品的热卖、黑龙江等地商机计划的落地都验证了方向的正确性。”
方正、海马跨界合作 探索新营销
今年方正电脑暑促可谓精彩，与海马的跨界合作让很多消费者津津乐道，从消费者的反应来看，还是非常成功的一次营销合作。对于这次有影响力的跨界合作，张晓鹏这样说道：“暑促已经于8月底完美收官。方正科技与海马汽车的合作有很多契合点，比如说我们的目标消费群体有很大的重合度，具备相同的消费心理和消费行为；我们之间有相似的品牌内涵，在各自领域都是本土领先的品牌。上述因素的存在使得方正-海马的合作能够在很短的时间内达成，而本土品牌强强联手带来的市场拉动也被市场取得的成绩证明。
暑促之后就将冲刺年底，由总经理张晓鹏带领的零售客户事业群会也有着新的营销计划。“营销战略的制定不是一个部门拍脑袋就能决定的，任何策略的得出和制定都需要严格、认真的市场调研。我们的企业是客户导向，随之我们的策略制定也应该是客户导向。也就是说，目标受众需要什么样的东西，对什么样方式方法感兴趣才是我们努力的方向。当然，这里有一个普适性的东西存在，目前我们的首要的东西是提升销量，为渠道和供应商带来更多的信心，这就要求我们需要资源前置，将更多“武器”放在销售一线上。营销手段的制定必须符合我们的整体战略。”张晓鹏说。
“下乡”、“换新”不是吆喝是“破冰”
电脑下乡可谓今年的PC市场的大事件，让农民朋友得到实惠买到便宜电脑的同时也有人说，对于整机厂商来说“电脑下乡”是赔本赚吆喝。方正科技则认为电脑下乡 从电脑下乡前一阶段的统计数据来看，各个厂商的销售状况都不是很好。其中有很多方面的原因。一方面部分国际国内厂商对电脑下乡没有提起重视，准备相对不足；另一方面，对于PC产业而言，农村市场不是一个成熟市场，前期需要厂商付出很多进行教育，帮助农民增强IT消费意识，我们可以称之为“破冰之旅”。而部分国际厂商也在积极改变自身的战略定位，建立农村渠道，准备参与到下一步的竞争中。在我看来，“赔本”的同时也是一种累积，当这种累积优势形成的时候，赚的就不仅仅是“吆喝”了。方正科技在电脑下乡之初就为自己定下了明确目标，占领农村市场20%的份额，这是底线，是我们必须要实现的目标。
在刚刚结束的第一季度电脑下乡排行榜中，方正科技名列三甲。电脑下乡二次招标我们在产品和流通渠道双中标，为此我们准备实施“百千万工程”，在全国范围内建立100家核心合作伙伴,2000家授权经销商,10000家终端店面,以纵深的渠道重构工程支持未来的农村市场。
针对农村的是“电脑下乡”，针对城市用户的就是“以旧换新”。方正科技刚刚中标了电脑“以旧换新”活动，但中标该项活动的只有为数不多的整机厂商，而且都没有发布明确的方案。对于这个问题总经理张晓鹏这样说道：“国家启动电脑下乡、电脑以旧换新政策，一方面是拉动内需，促进经济回暖的努力，另一方面更是促进农村信息化进程、缩短城乡数字鸿沟的有力措施。这个过程当中，不论是从社会责任还是企业经营，都是一个本土PC企业应该重视的问题。坦白讲，在农村市场方正科技输不起，这是我一直强调的观点。农村市场勃兴所带来的增量市场对于我们而言意义重大。但同时，农村市场的推广和城市完全不同，需要付出更多的汗水和努力。我们有了电脑下乡积累的经验，有好的产品、执行、渠道、服务，我相信“以旧换新”这一仗可以打好。”
“下乡”、“换新”对于方正来说都取得了很好的成绩，总经理张晓鹏总结了经验。“电脑下乡”是件大事，在这个过程当中做得好企业都是方正科技需要学习的。吸取业内企业成功的做法，我们将电脑下乡作为专项处理，在产品、培训、渠道、服务等方面做出了重大调整。产品方面，我们将努力将优质实惠的电脑带给农民朋友，完全预装Windows正版操作系统，在国家现限价之下提供最具性价比的产品，覆盖高中低端、满足农民多重需求。”
“渠道方面，我们积极拓展渠道，让农民朋友购机更加便利。自2005年以来，方正科技通过参与“双农项目”，已经建设了覆盖全国农村市场的销售和服务网络；2008年针对四六级市场的“百城巡展”活动，进一步完善了其在农村市场的通路；而2009年3月底开始在全国5-7级市场启动“沃土行动”，使方正科技的销售、服务网络进一步深入乡镇一级的“基层市场”，有效缩短与农村用户之间的距离，使农民朋友更便捷地享受到贴心服务。目前方正科技在全国拥有6000余家星级店面，为本次电脑下乡提供了有力的终端支持。二次招标之后，我们将在短时间内建立10000家终端销售点，完善渠道建设。”
“培训方面，我们采用多种培训方式，电脑下乡的同时让知识下乡。方正科技与国内顶尖远程网络教育支持服务机构结成电脑下乡战略同盟，依托其在全国800多个县城的学习中心、电子教室、电脑讲师等资源，对新发展的农村经销商渠道商进行电脑产品和网络基础知识的详细培训，并且对服务和销售人员进行任职资格培训，给予达标的服务人员专业的等级认证。此外，方正科技在自有店面培训方面也不遗余力，随着电脑下乡招标的启动，方正科技在全国率先承诺下乡电脑店面培训不少于2小时，高于国家规定的1小时标准，并将服务培训放在首位，进行了针对销售的内部培训和针对农民朋友的外部培训。”
“服务方面，我们将以客户为中心，推崇全程服务。目前方正科技拥有一套覆盖全国的服务网络，其中包括100多家客户服务中心、400余家授权服务机构，覆盖城市达到350多个，授权认证服务工程师队伍达3000余名，全力保障下乡服务。方正科技率先承诺5日内快速解决用户故障，比国家规定的要快2天；并提供高于三包的服务标准：台式机提供3+1服务（3年保修，1年上门），笔记本提供2+1服务（2年保修，1年上门），使消费者的后顾之忧得到有效解决。以上为电脑下乡所作的准备或者调整，根本来讲是基于我们“客户亲和型”企业的战略转变，我们相信，只有将客户利益摆在首位，将农民需求摆在首位，才能取得农民朋友的认可。”
