【IT168  资讯】 2011年4月19日下午，戴尔全球中小企业企业级产品管理总监安东尼•朱里奥接受了国内部分媒体的联合专访，针对近期戴尔推出的针对中小企业市场的服务器、存储以及网络产品甚至相配套的服务等进行了深入细致的探讨，除了关于产品方面的细节之外，戴尔对于中国市场渠道建设的重视和云端在中小企业中的应用也引起广泛的关注。

    安东尼•朱里奥说：“中小企业对戴尔来说是尤其重要的市场，随着市场的改变及技术的进步，戴尔所提供的服务器、存储以及网络设备，我们都希望能够针对客户的需求，推出一些更好更合适的产品。随着通过跟客户的互动，聆听客户的声音，我们希望能够精确发掘符合客户预期的解决方案。现在中小企业客户面临的关键问题是数据失控的增长的问题，资源与预算限制的问题，同时，他们希望花更多的时间在企业的运营上，而非IT设备与环境的管理上。

    我们今天所发布的新产品包含一款专门针对中小企业市场的新服务器PowerEdge T110 II 和 R210 II
。服务器的设计的是台式机的形式，称为中小企业“我的第一台服务器”。同时，我们这一次发布会，也推出全新的存储产品，基于大家很熟悉的PowerVault，是戴尔公司的第一款统一存储设备，藉由这次的发布会，我们希望推出的全新产品，能够为中小企业搭建一个完整的技术平台架构。”

    对中小企业的定义上，安东尼•朱里奥认为并不因国与国的不同而有所不同，他说：“我们定义中小企业主要两部分，第一是小型企业，员工人数为1到99人，第二是中型企业，员工人数为100到499人，这个定义不是基于客户的应用特征，而是基于企业有多少员工人数，与一般中小企业的定义是相符合的。小型企业的挑战可能是外在环境方面，他们的IT服务相对单纯，都是标准的应用。而中型企业则更多复杂的应用，也需要更多资源更投入。我们对中小企业的定义，不是基于国家或者是地区的区别，因为不同国家的中小企业面对的问题是类似的。”
    
    谈到戴尔在中小企业市场目前的业绩，安东尼•朱里奥说“中小企业市场是一个比较动态的市场，我们在过去两年首当其冲受到的影响是最大的。中小企业市场是非常敏锐的，受经济的影响反应最迅速，但市场的复苏时间，与资源投入速度也是比较及时的。我们所面对的是一个非常积极的市场，经过我们持续不断的努力之后，现在以业绩的角度，我们最近各季度的销售业绩情况还是非常不错的。”
    
    新发布的T110服务器除了提供英特尔至强处理器搭配之外还提供对酷睿和奔腾级别处理器的支持，对此安东尼•朱里奥说：“从客户需求以及成本的角度我们希望能够符合客户的预期，这样可以让客户更多的来选择，例如不同价格的处理器。从不同的角度来看戴尔有非常多的部门，不同的产品线，从服务器到存储到网络。”

    在谈及戴尔面向中小企业市场的竞争策略时，安东尼•朱里奥举了日本地震中的事例表明戴尔产品给客户的多种选择，可以满足不同客户弹性化的需求：“当一个公司需要一个基础平台比如我需要服务器，或者我需要多种产品的组合，我们可以满足客户的需求。我们也提供很多扩充的方式，这样可以让客户在营运增长的时候，可以不用烦恼系统平台扩充的问题。而我们提供基础平台的时候也是经过严格的认证，尤其是我们所提供的解决方案，以数据保护方案为例，上个月发生日本地震时，我们就有完整的数据灾备保护措施方案，而类似的方案也有多种选择，例如我们跟Symantec有一个软硬件捆绑方案，我们自己本身的产品也有类似的选择。我们提供多种数据保护以及灾备方案的主要目的，都希望能够以多种产品组合满足客户的需求。刚才您提到处理器的多种选择，基本就是希望满足客户弹性化的要求。”

    在客户服务方面，安东尼•朱里奥说：“对戴尔来说我们的服务非常重要，而且我们持续大量的投入。例如收购佩罗公司，除了建构我们的解决方案之外，我们提供不仅是咨询还有很多基础的服务，比如上门安装的服务。我们经常在客户购买我们硬件的时候，也希望他们购买这种服务，让他们得到更完整的服务质量。除此之外，我们还提供管理方面的服务、咨询，让客户更了解自己的环境。比如说他们我们可以提供IT平台构建的咨询，帮他们做基础架构的时候可以把基础打的更好。也许IBM这方面的宣布比较快，他们在服务领域上已经先行多年。我们会考虑哪种服务对客户来说更加重要，如何符合客户的需求？而在这方面持续更大的投入，不只是这种上门服务还有很多管理相关的服务。”

    对于具体的解决方案，戴尔有其自己的定义：“对我们来讲客户的应用每个都不一样，客户把基础架构做GRB用，有些用作邮件，有些用作数据库等等。我们的目标希望用户选择他们基础架构的时候，戴尔的产品都能够符合客户基础架构的要求，可能不是针对某一个应用。你刚才说的小型企业的市场，我希望这个基础平台能够符合各种基本应用的技术要求。我们希望基础平台能够带来客户的价值，而不是单卖一个硬件，我们希望经过这样上面性能的优化，让我们产品能够符合小型企业基础架构的需求。”
    
    在谈到刚刚成立的戴尔中小企业渠道部门时，安东尼•朱里奥说：“渠道对我们来说非常重要，尤其是针对大区域性的市场。大家知道戴尔这么多年的经营方式都以直销为主，而我们一些侧重性的改革是必须符合市场的变化，所以我们构建了这样一个GCC渠道的战略。从面对面销售客户到这种渠道接触客户，以及透过网上购买的的方式，可以说我们的销售策略是非常有弹性，有多种选择，希望利用非常好的的方式能够找到合适的客户。当然如何满足这些销售的方式也是一个问题，我们希望通过双赢的方式让我们的生意继续增长，让我们合作伙伴的生意也继续增长，所以GCC对我们来说是一个创新。中国这个市场非常大，我们要考虑覆盖率的问题。我们希望能够利用这样的弹性，渠道的优势让我们能够找到合适的客户，因为除了北京、上海一级城市以外我们有非常多的客户是潜在的客户，而渠道伙伴可以帮我们解决区域覆盖率的问题。我们通过认证培训，及渠道商的沟通，让他们了解戴尔的产品，进而在销售业绩上有所突破。渠道这是我们改变的大方向，我们将会花更多的努力构件这样的架构，如何更快速、掌握客户的需求是我们最重要的目标。”

    传统PC在市场上的变化对企业级产品也提出了挑战，安东尼•朱里奥说：对于传统产品PC笔记本来讲，基本上市场正在改变，我们从传统PC笔记本市场变成是一种移动设备及手机产品的改变，许多公司的CFO及高管人员基本上都是透过移动设备在收邮件，这样的转变会增长网络流量、数据、以及安全性。因应这样的环境改变，企业级产品是一个较好的辅助工具。笔记本、台式机这些产品其实不会消失或被取代，但是新技术带来的新市场挑战，如何能够更好效率的在移动设备上面让企业运营更加弹性，是一个关键问题。比方说虚拟化的应用这是一个非常热门的话题，虚拟化让我们后台的服务和以往基本是不同的，透过虚拟化为企业带来更强大的效率，而后台必须靠企业级产品作为服务支持。我们需要面向这个新环境而改变市场策略，我们企业内部也在做一些调整，因而我们收购了一些相关的企业及技术，例如：Boomi就是云计算方面的技术公司。我们收购的这些公司之后，我们自己也要做消化吸收以及重新分配，进行全新的产品组合。我们希望能够在这些重新组合后，让我们更符合现在的市场需求，能够有应对市场的改变而做的新技术的改变。
    
    对于目前云概念的日渐普及，戴尔如何看待呢？安东尼•朱里奥表示：“我们从技术改变的角度看IT的情况。中小企业基本不太自己建立云，他们更多使用政府云的架构，从服务的角度来看。中小企业经常会用到云相关的应用，包括远程管理，包括备份他们基本都会用云的架构。以戴尔的角度来讲，我们会提供不同形态的服务与产品，能够帮助我们客户建立云的架构，有快速的运转、低成本、很高的扩展性。基于服务方面能够提供高效的解决方案，大家知道我们前几天并购了一家公司Boomi，是基于我们客户的应用的云解决方案。戴尔不仅能提供云的技术架构，我们还提供云相关的连接。所以针对这个问题，结论是我们的客户不太自己建立云的架构，而是希望能够通过不同的方式找到非常好的的解决方案。如果他们觉得他们的预算足够且成本合适，他们也许会自己建IT基础架构，反之，则利用云服务。戴尔最大的优势在于我们能够提供两种服务方式。
   
    对戴尔来说我们有不同的方式销售我们的产品以及对客户的支持。对公有云会不会影响我们的销售？小型的企业他的服务器数量不多，估计10到15人这样的企业，他们有非常少的应用，我们从解决方案的角度来讲这样的客户可以有很多种的方案。我可以到云上面做我数据的备份，这样基于客户自己的情况，客户假设有一些能力，也许他更投入远程的方面做架构的部件，可以直接得到技术的支持。对我们来讲这种传统到新的变革都可以接受，都是不同的方式。

    从管理服务咨询的角度来讲，假设客户不知道如何选择他的架构跟产品，我们有不同的方式协助客户做选择。过去我们提供的服务协助力量帮助客户，告诉他们哪些产品是他们的非常好的组合，我们有一些专家咨询等等，这个都是我们现有部门的资源。我们的目标希望能够以最好的方式帮助客户建立他的系统以及应用。所以我们公司内部会有不同的资源，比如说系统专家，比如说行业专家等等。基本上我们帮他们挑选服务器的时候，会建议客户哪一种产品的服务器对他们更加合适，这是我们对客户服务的体现。
   
    举个例子假设客户进行虚拟化，听起来很简单。创建几个虚拟机就可以了，似乎不是如此。如何集中管理？实体机怎么配置？甚至能耗的预估，旧的服务器有多少能耗？新的服务器有多少能耗？如何提供高可用的环境，因为这些应用处于不能停机的环境？这些都是围绕虚拟化的话题与客户会思考的问题。对戴尔而言，我们有不同的资源，比如ET（科技专家），像SC（系统顾问）等，能够动手帮助客户的技术专家，还有行业发展的专家，都能够帮助客户规划如何运行系统才是最合适的。”