【IT168 资讯】 2008年，与惠普的携手，无疑是山东烟台市先行科技有限公司(以下简称“先行科技”)发展史上的一个重要的里程碑。之后的两年，惠普对先行科技的重视和资源投入，为先行科技的业务拓展提供了强力支持;而背靠着惠普这棵枝繁叶茂的大树，先行科技董事长吴建鹏在人力、物力和财力方面的投入也毫不吝啬。双方的精诚合作使先行科技的营业额连年攀升。同时，在惠普商用台式机的渠道销售、零售，尤其是在中小企业市场上，先行科技都取得了令人瞩目的成绩。
借力惠普 快速成长
先行科技成立于2000年，初期主要经营电脑组装业务，2005年逐步涉足品牌电脑代理。而直到2008年和惠普携手以后，公司的业务才开始快速增长，并一跃成为惠普商用台式机的在烟台地区的核心代理商。
先行科技与惠普合作的时间并不算久。2008年下半年，与先行科技合作三年多的电脑品牌突然宣布停产，这则“噩耗”着实让先行科技一度濒临崩溃的边缘。此后的三个月，吴建鹏先后考察了包括惠普在内的三个国内外知名的一线电脑品牌。在考察过程中，吴建鹏发现，另外两家品牌由于种种原因，都无法满足先行科技的长远发展条件，相比之下，惠普对渠道合作伙伴的关怀政策让吴建鹏感到十分放心，因此他最终选择了与惠普携手合作。
事实证明了吴建鹏这一重要抉择的正确性。“2008年前，先行科技的年销售额虽然‘看上去很美’，但一直不是让我很满意。而在与惠普合作后的第二年，公司的年销售额有了起色，结果翻了一番。2010年更是达到了数倍于09年的销售额。”吴建鹏回忆道，“照这个发展势头来看，公司在预测2011年销售额的时候，大胆定下了一个激动人心的数字。”
据了解，先行科技的业务之所以在2010年取得突飞猛进的发展，还缘于公司在2009年底所做的重要整合——先行科技整合了另外两家同样看好惠普未来发展的合作伙伴。而先行科技之所以要做这样的整合，也是因为对惠普品牌抱有极大的信心。借助这次调整，先行科技一举成为惠普商用台式机在烟台地区的区域合作伙伴，进一步做大做强。
“三家公司合并之后，公司管理层在人员、市场、产品、客户等方面均做了详细的整合。从目前的运作情况来看，这次整合非常成功——公司实现了既定的战略目标，而且在内部管理方面也上了一个新台阶。”吴建鹏特别提到，在公司进行整合的过程中，惠普山东区业务总监曹仕军为公司提供了很大帮助——当先行科技由一个不到三十人的公司一下扩充到五六十人时，公司在人员管理、考核等各方面都面临巨大压力。恰逢此时，曹仕军经理为吴建鹏带来了惠普的管理经验，为吴建鹏提供各方面的指导，“公司整合后相当长一段时期的运转过程中，来自惠普曹经理的帮助起到了至关重要的作用。”吴建鹏表示。
携手惠普 力拓市场
2010年，先行科技的销售额创下新高，其中渠道分销业务占据60%，零售业务占10%，其余30%全部来自中小企业客户。而来自中小企业客户的销售份额还在稳定增长。
据吴建鹏介绍，烟台除了拥有大众汽车、富士康、LG等大型跨国企业入驻，由此衍生出数量庞大的配套中小企业外，还有大量来自韩国的中小企业。这些中小企业对IT产品的需求量庞大，这就为烟台的IT经销商提供了巨大的市场。从先行科技的经营来看，目前中小企业客户每月都可以为公司贡献一两百台惠普商用台式机的销量。和宇机电是先行科技开发的四家韩国企业客户之一，这家客户本身对惠普品牌有极高的认可度，曾经专程派人来先行科技店面考察并洽谈采购事宜。现在，和宇机电已成为公司的稳定客户。
考虑到烟台中小企业市场的蓬勃发展，惠普也不断加大了对这一市场的资源投入。2010年，惠普在烟台设置了专人，主要负责烟台地区中小企业客户的销售业务。此举为先行科技提供了巨大帮助。“公司现在积累起来的一些中小企业客户，当初都是我们和惠普共同参与洽谈所争取的。”吴建鹏说，除了人员投入之外，在客户资源平台上，来自惠普的“雷达站”渠道扶持计划也为先行科技提供了很大支持。“从2009年至今，通过惠普‘雷达站’介绍给我们的客户已经超过了十几家。”吴建鹏介绍道。
除此之外，惠普还会在烟台定期地召开产品推介会、客户见面会，推出了很多适合于中小企业的应用解决方案。这些方案性价比很高，非常适合中小企业使用;考虑到中小企业的实际情况，惠普每月还为代理商提供额外的价格支持。吴建鹏介绍说，惠普对烟台中小企业的IT需求有着深刻的见解，专门为中小企业推出了两款特供产品——HP Compaq dx2040和HP Compaq dx2390，这两款台式机的性价比非常适合IT预算有限的有效企业客户。 “先行科技能够在中小企业市场做到目前的成绩，与惠普对中小企业市场的重视和对代理商的支持密不可分。”
初探中小企业市场就有所斩获，从2010年下半年开始，先行科技在公司内部单独开设行业部，由专人带队，有针对性地开拓中小企业市场，走访开发区的中小企业。吴建鹏希望能够在惠普的带动和支持下，进一步加大投入，并依靠自己的力量去开拓这一市场。
