泱泱中华，茫茫山川，江河奔流，哺育中原。古人云“得中原者得天下”遂有黄帝征师诸侯，与蚩尤战于涿鹿之野;曹魏力扫孙刘，中原称雄……，一幕幕历史话剧风云变幻，给河南留下了深深的印记。然而厚重的历史、灿烂的文明并不是河南人炫耀的资本，更不是回忆中的梦乡，她留给我们的更重要的是开拓进取精神和敢为天下先的勇气。

　　作为全球最大的IT企业，惠普深知区域渠道的建设和发展的重要性。惠普遍布全国的渠道网络展示了不俗的实力，惠普以其特色的经营理念和在区域内的强大影响力在区域市场竞争中，与广大的区域渠道商建立了紧密的合作关系，与区域渠道商一起以一种锐意进取的姿态在竞争日益激烈的市场中“群雄逐鹿”。郑州中育科贸有限公司就是在这种逐鹿中成长出来的一家重量级IT企业，它是惠普消费、商用钻石分销商，惠普原配件河南唯一分销商，其成长过程就是惠普在河南PC市场与渠道同甘苦、共命运，步步为营、抢占市场制高点的缩影。近日我们有幸采访了中育科贸有限公司副总潘柯先生，请他为我们讲述中育科贸与惠普风雨同舟的成长历程。

后起之秀 切入从笔记本做起

　　据潘柯介绍，郑州中育科贸有限公司前身是国家教育部信息管理中心与河南省教委信息中心于1998年9月在郑州联合成立的——北京中育信息技术服务有限公司郑州分公司，主要从事教育行业信息化建设，经过几年来的发展，中育金教公司成为河南教育行业著名的系统集成公司。2004年公司根据市场发展和变化，成立了郑州中育科贸有限公司。

　　作为见证公司成立的元老，潘柯说：“在公司成立之初，我们曾经考虑做主板、显卡等DIY散件产品，但是考虑到一方面一时找不到好的品牌，另一方面，DIY已经开始面临着价格透明、利润微薄、渠道竞争激烈、售后维修困难等窘境，而品牌机由于其满足了人们对便携、品味和质量的要求，正处于上升阶段，又有利于公司形象整体提升，所以经公司领导层决定，中育科贸要做品牌机。”

　　接下来中育科贸面临的就是选择一个合适厂商的问题。2002年，惠普抓住了消费PC市场发展的契机，收购康柏，推出多款消费新品；2003年第四季度，惠普夺得了全球PC市场的第一位；2004年12月，惠普在中国PC市场投下了一颗重磅炸弹，首次推出了6999元迅驰低价笔记本，这让惠普第一次摸准了消费市场的脉搏。惠普对中国市场的掌控能力和其在全球的骄人业绩，给了中育科贸很大信心。经过多次坦诚沟通和协商，2005年初，中育科贸与惠普喜结良缘，成为其河南产品分销商。在此后不到一年时间内，中育科贸又与华硕、明基、富士通、厦新、宏基、广州商科等厂家签约河南产品分销商。

　　如今，中育科贸已经发展成为在河南PC市场拥有极大影响力的公司，其以产品销售为中心，下设大客户部、产品事业部、渠道拓展部、技术部、网络营销部等部门，拥有200多名积极向上、富有朝气的员工，其中80%以上员工具有大专学历，本科及本科以上学历占20%。在郑州市各大卖场，拥有门店共14个，与神州数码、翰林汇等全国IT分销商建立很好合作关系，有着很高的信誉。

联手惠普 风雨同舟共成长

　　对于公司取得的成绩，潘柯说：“我们走到今天，离不开惠普的全力支持，05年我们每季度的营业额为500台，如今每季度的营业额为3000多台，曾经实现过30%的增长，在公司总营业额中，惠普产品的贡献也最高。”

　　作为全球PC市场的头把交椅，惠普的品牌影响力和美誉度无可比拟，这对消费者的购买决策有着至关重要的影响，但是潘柯表示惠普对渠道的支持除了市场影响力外，还体现在很多具体的措施上：

　　首先，惠普对渠道商在店面建设上支持力度很大，从与卖场方谈判、拿店、争取好的店面位置，到装修、费用支付、员工上岗培训、宣传物料准备、店面奖励，惠普都提供了十分全面和到位的支持，解除了渠道的后顾之忧；其次，惠普在全国成立了惠普商学院，为渠道商提供管理、技术、市场开拓等各方面培训，另外惠普在每个城市都安排有培训师，每个季度都会针对当地经销商进行专门的培训，及时解决他们在市场销售中出现的问题，这就增强了渠道商独立进行经营管理和应对市场风险的能力；
第三，惠普与intel等上游厂商极好的合作和较强的谈判能力，保证了产品及时更新换代，同时惠普自身也有良好的技术优势，能够提供最适合市场需求的模具外观，这使得惠普产品在质量、外观、时尚度等方面都很受消费者欢迎；

　　第四，惠普是众多能真正做到“三包”的少数厂商之一，除了提供国家规定的“三包”服务，惠普的金牌售后，可为维修过的产品部件提供两年保修，在“三包”的基础上为顾客提供了另一重保障，良好的售后保证增强了消费者的品牌忠诚度和推荐度，销售任务更易达成；
最后，惠普实施的渠道扁平化策略，使得经销商没有太大的压货压力，所有的产品在终端销售出去才算是惠普的销售额，使经销商的压力大大降低。

潘柯还指出“惠普与渠道共成长的决心和企业理念主要体现在对处于危急之中的经销商能提供无私帮助上。2006年，我们签了一个行业大单，金额巨大，但是客户没有及时交款，使中育科贸资金链断裂，公司运转陷入僵局，此时，惠普主动向我们提供了较长的账期，使我们平安地度过了危机。惠普这种‘帮你做生意、风雨同舟’的做法一直感动着我们，所以无论市场怎么变化，我们都会和惠普一起走下去。”

放眼未来 电子商务是方向

　　谈到未来的计划，潘柯充满了信心，他说；“2009年我们成立了网络营销部，当时是考虑到单体店面租金上涨、费用较大，而B2C营销快捷方便，还可以降低成本，符合了现代人的生活方式和未来发展趋势。今年准备在设备、资金、人员、技术和网站建设方面增加投入，争取在电子商务发展的浪潮中占领先机。”另外，中育科贸还将继续把零售做大做强，09年公司的零售营业额为8000万，占到公司总营业额的80%，渠道分销占了20%。2010年公司将在百脑汇、海龙等大型IT卖场布局多家店面，街面店、校园店、社区店也在规划之中，争取把所有店面都建成最专业的零售终端。潘柯指出“中育科贸大力发展终端的计划和惠普渠道扁平化的渠道政策一脉相承，对于厂商和经销商都十分有利，这是IT渠道发展的必然趋势。”

　　在服务方面，潘柯对记者表示，中育科贸将继续秉承“精诚置业、诚信为本”的企业理念，为消费者提供满意周到的服务，潘柯认为如今个人PC市场竞争激烈，有些消费者又缺少购机常识，使一些不法商家钻了空子，水货、假货、二手货、高价货层出不穷，对整个市场造成了极为不利的影响，作为科技市场的一家大型公司，中育设有商务部专门处理这些事件，对于欺诈消费者的员工进行严惩，并对消费者遭受的损失进行最妥善的处理。中育科贸一定会从自身做起，努力维护行业秩序，使消费者能够买到货真价实的商品，享受到安全专业的服务。

　　中育科贸与惠普多年来坚持精诚合作，以诚信和实力拓展市场，终于有了今天得成就。这使我们从中也收到了不少启发：渠道与厂商向来都是鱼与水的关系，鱼水情深，才能使厂商在区域市场根深蒂固，才会使经销商在本地做大做强。一言以蔽之，群雄并起，逐鹿中原之时，唯有渠道和厂商同舟共济、合作共赢，才是制胜之本。