“今年我们早就超额完成任务了。”
　　在得到上海国腾科技有限公司副总经理闵建军的肯定后，我们开始了这次的对话。成绩对于他来说显得那么坦然，似乎超额完成的销售额是在情理之中，似乎一切一切的走势都在闵建军的预料之中。

　　07年的三星渠道建设是铺垫

　　临近年末了，各品牌笔记本的价格都在不断地调整，而向来独来独往的三星笔记本，竟然也在位列其中。三星笔记本走的是高端路线，甚至有些孤芳自赏的味道，大凡黄金周、节假日各大品牌降价促销，三星也不为所动，依然我行我素。然而，这次下调价格，要以上海地区的总代国腾首当其冲了。

　　“今年我们早就超额完成任务了。”当我质疑是否因为未完成销量而有所行动时，闵建军微笑着回答，对于这个成绩，他表现地很坦然，他不需要理会别人对他的质疑，成绩是最好的回答。07年，三星对他们的要求是一万多台，早在07年中旬，他们就已经完成了任务。

　　他同样是这样管理他的团队，在之后的谈话中，提到：“成绩永远不会被淘汰。”他时常对他底下的团队说：“低调做人，高调做事。”老板看到的是成绩，评判你的条件也是成绩。

上海国腾科技是三星笔记本在上海地区的总代理

　　“但是我们和三星有合同，每个月我们必须无条件承诺提货。”作为总代，国腾也肩负着不小的压力，从今年10中旬开始，笔记本市场较之往年格外冷淡，淡季持续时间之长，超出了老经销商的想象。所以，在往日很少看到的三星笔记本降价，也跟着出现了。国腾每次给出的报价总是在刺激我们的眼球。甚至国腾的网上报价已经达到了他们给予下游经销商的提货价。

　　国腾这么做似乎已经威胁到了下游渠道的利益，小经销商在得知国腾报价后，也埋怨起来。“我们的提货价就是这么多啊！”、“国腾他们还是很赚钱的。”看到国腾的报价，小经销商有些抱怨，“他们报多少我们就报多少吧。”最后，小经销商宁愿抛货去求得返点。

　　听到底下经销商的抱怨，闵建军竟然哈哈大笑起来，不带嘲讽的、爽朗的笑，让我看到了一个有些大将风范的领导者。“正常、正常，”闵建军说道，“他们从来没有遇到过今年这种淡季。”他对于底下经销商的抱怨显得非常理解。但是，他肯定了一点，“他们今年哪个敢说没赚钱！”

　　相比其他地区，上海三星笔记本的价格总要高出一些。“我是在保护他们的利益。”国腾将整个上海地区的价格控制得较高，留给底下经销商的利润空间比其他地区的经销商要大。一方面，自今年以来，下游经销商一直处在较大的利润空间范围内，所以到目前为止，虽然从10月份开始市场表现极其冷淡，但是之前大空间的利润已经使他们赚到了钱；另一方面，即使现在以提货价去抛货，在完成任务后，还可以获得不少的返点。所以两方面相加，这些下游经销商今年绝对没有一家不赚钱。只是，闵建军表示，因为目前市场的特殊环境造成了一向赚取较高利润的下游经销商一时难以适应，所以埋怨是可以理解的。

　　“我最不怕打仗了！”

　　“明年开始要控制了。”此时的闵建军说话中带了一点沉重，不是很多，但是让人感觉到一些压力。闵总说了两个数据，让我有些惊讶：2008年三星笔记本全国总量预计目标是100万台；明年60%三星笔记本的价格将在七千以下。

　　要知道，06年三星的全国目标是10万台，07年是30万台，三星蓄势待发的时机也成熟了，100万台的目标预示着三星将在明年发力了。从2002年开始，三星等待太久了。100万台是个什么样的概念？华东区将占35%，而上海作为华东区的主力，在以往占据了其中三分之一的任务，也就是说，2008年，国腾将要承受72000台的任务，是今年的两倍多。

　　在目前三星笔记本中，低于七千的笔记本非常少，上万的机器对于三星来说不足为奇。然而，明年三星笔记本价格的重大调整也是应市场变化而生，价格降低对于三星笔记本的推广是第一步，接着还有一系列的促销方案，这些都是以前没有的。价格的降低、促销的增多、销售任务的加剧，意味着一味追求高利润已经无法迎合这个市场需求了，所以，闵建军表示明年开始对价格进行进一步控制。

下游经销商三星笔记本门店

　　一下子多了那么多的量，难怪作为副总的闵建军有些沉重了，肩上的担子一下重了许多。“其实我不担心完成不了任务，只是我担心08年渠道之中将会有场战争。”这场“战争”不仅发生在渠道上下游之间，更会突出表现在与国腾这样同级的经销商之间。销售压力大的情况下会造成什么？没错，窜货。这是扰乱市场、损害渠道的最大敌手。然而，出于对利润的渴望，经销商们往往会走这一步，虽然这是厂商所不允许的，但是最大的受害者却是总代，渠道无法控制，区域无法控制。

　　然而，“我最不怕打仗了！”闵建军给了我一个坚定地回答，让我又一次领教了这个经历无数的中年男人的气魄。从当年上海两个总代的战争到现在国腾坚守阵地，我面前这个其貌不扬的中年男子就像斯　巴达的勇士般沉着地面对将要到来的“战争“，一样饱满的信心、一样鉴定的信念。

　　“为什么全国那么多地区，广州、北京、南京、杭州……都有两个总代，其中一个重要原因就是因为他们都不是纯分销。”国腾自1997年创立开始，就坚持走纯分销的道路。“我们坚定纯分销不变。”闵建军表示，纯分销是厂商希望看到的、信任的总代模式，总代是厂商与下游经销商的衔接，总代不仅只是个分销，它其实在帮助厂商建设渠道，建设自己的渠道分支。坚定纯分销的理念是国腾持久发展的基础。

　　“为什么那些经销商骂我还要跟我合作？因为我能给他们带来好处。”闵建军始终让国腾这个总代与下游经销商的合作去创造1+1大于2的结果，从05年争夺上海总代开始，国腾就让下游的经销商信服了。

　　2008年即将到来，窜货其实是我们司空见怪的事情，但是如果个个都来这套，那就是搬起石头砸自己的脚，人人拼价格，到最后只会N败俱伤，各位经销商自己掂量着吧。