【IT168 评论】2007年9月12日，IT领域内的大型行业峰会——2007中国PC行业高峰论坛在南京召开。值得关注的是，此次论坛第一次由3C卖场承办，而且英特尔、AMD、微软等优异厂家代表前来捧场。既可见IT主导厂商对3C卖场的重视，也可见3C卖场涉足IT产品的决心。一直以来，IT卖场是IT产品销售的主力，3C卖场尽管也有经营，但多数只是点缀。此次苏宁用这种形式宣告了对IT产品销售的重视和决心，是否预示3C卖场将改变如今IT零售行业的格局？
3C卖场：三大冲突不是难题
9月12日峰会之前，苏宁电器已经明确提出了“2007销售年度成为中国PC零售渠道冠军”的发展目标，并针对下半年的销售进行了80万台PC采购。为了保证这一目标的达成，苏宁电器也在内部制定了从资金、模式、硬件、推广到人员的五级矩阵式攻略。
中国PC行业发展高峰论坛第一次由3C卖场苏宁承办
从这些举措来看，无疑，苏宁将IT产品的销售作为未来一段时间内重点发展的对象，利润增长的来源，决心相当大。而峰会上，国务院发展研究中心市场经济研究所陆刃波在演讲中认为，随着IT流通产业向“集约化”的发展，大众化消费趋势日益明显、产品利差越来越小，渠道扁平化成为行业发展追求新趋势，零售渠道形态进入多元化竞争时代。近两年，以苏宁电器为代表的3C家电连锁渠道的PC销售比重已由3年前的占国内PC总市场的不足5%上升到现在的15%以上，家电连锁在PC市场的发力，引领PC零售新趋势。加上各大厂商以出席峰会的形式表达了对3C卖场的重视。这些似乎都在暗示3C卖场在IT零售领域将成为一支主导力量。但事实真会如此？
很早以前，在3C卖场还是单纯的家电卖场，开始涉足数码、PC等IT产品零售的时候，业内就曾发出过疑问，认为3C卖场面临两种产品零售方法的三大冲突。不解决，就不可能获得成功。这三大冲突是：渠道模式的冲突、价格与产品种类冲突、销售方法的冲突。
渠道模式的冲突指的是传统家电的代销、厂家提供帐期与IT产品的买断、现款现货做法的冲突；价格与产品种类的冲突是指传统家电稳定的价格和相对IT产品来说不多的型号与IT产品瞬息万变的价格波动、远远超过传统家电产品种类的型号数量之间的巨大差异，面对这种差异如何适应的问题；销售方法的冲突是指传统家电企业都会派出驻店促销员与IT产品从没有这种做法，要依靠卖场自家销售人员的变化。
 |
| 目前IT产品零售还是以IT卖场为主 |
这些冲突，实事求是地说，并没有得到完美的解决。可以看到，3C卖场经营的IT产品尽管不少，但远不如小商家云集的IT卖场那样丰富。价格也比IT卖场要高不少。卖场内的促销员也不如IT卖场中的销售人员那样了解产品。
不过在此次峰会上。记者和苏宁电器总部市场中心媒介管理部的管理层探讨这问题的时候，苏宁这方表示，对于苏宁来说，这三个冲突已经不再是难题。
如渠道模式方面。尽管确实之前有帐期之说，但苏宁并非没有现款买断的做法。一方面，苏宁可以尊重IT产品分销的现款现货惯例，一方面，凭借苏宁遍及全国的零售网络和巨大的销量，也未尝不可让IT厂家或者大分销让步，提供帐期。毕竟，苏宁一次采购的金额就可能达到千万元，要求帐期也属合理。总之，渠道模式方面，完全可以灵活处理，并非不可商量。
价格与产品种类方面。苏宁方面不认为价格比市场价高，而是认为，可能消费者被标价牌所误导，实际上，3C卖场是可以砍价的，实际成交价格不一定比IT卖场高。毕竟统一采购的进货成本肯定比IT卖场中的小经销商拿货价低。就算3C卖场因为管理成本高昂，会摊平一些费用到商品上，但苏宁拥有国内甚至是国际先进的ERP、SAP等管理系统，这方面的成本摊薄后不见得很高。至于产品种类方面。3C卖场确实不会比IT卖场中数百家商家合起来的经销产品种类高。不过，真正畅销的IT产品数量有限，构成销量的大头还是这些畅销产品。只要抓住这决定80％销售量的20％产品。主导权就已能易手。另外，3C卖场的产品采购并非铁板一块。以苏宁为例，往往会分为两块。一方面，总部会针对近期畅销产品做统一采购。一方面，也会给地方一定的自主权，自行决定是否采购某些产品。再加上苏宁和供应商会达成滞销品的退货协议，产品方面，不会带来多少麻烦。
最后，在销售人员专业水平方面。苏宁方面承认传统家电的促销人员模式不能解决问题。所以，苏宁也在做试点，如上海的几家门店就全部取消厂家的促销员，取代的是3C卖场自家员工，相信这方面在培训后会改变这方面的现状。还有，专业性的另一面，就是3C卖场是否能提供更有技术含量的服务，如类似百思买“电脑特工”、“魔幻厨房”的专业子品牌，苏宁方面也表示正在做这方面准备，一定会让消费者看到。
总体而言，苏宁正在走以百思买为代表的3C零售之路——这点，苏宁电器市场中心媒介管理部门也不讳言。在他们看来，百思买能在美国成功，苏宁汲取这方面经验后，随着国内零售市场的格局变化，也能在国内实现辉煌。
