2007年1月12日，冬日的济南格外寒冷，长城寒促及渠道经销商大会在位于山大路科技市场不远的山东农业大厦举行，来自省内各方的渠道商家齐聚一堂，坐满了整个会议大厅。大会将“夯实基础，腾飞07”作为主题，会上长城整机事业部的顾总，渠道营销部的沈总，长城山东渠道部总监高亮，Intel山东专员王磊等分别讲话，详细阐述了长城整机近年来的发展，长城产品的优势以及长城计算机在寒假及未来的渠道政策。

　　不同于国内的其他许多商家，长城的成长经历了更多的挫折，“他是一家擅长于制造的公司。”熟悉长城的人一般会这样评价长城电脑。然而，在对制造和技术重视的同时，长城却在很长一段时间里忽略了渠道营销的重要性。这样的厚此薄彼让曾经一度领先的长城电脑逐渐落在了联想、方正，以及众多国外品牌的后面。PC销售领域的特殊性让长城的整机远不如他的PC电源那样出名。

　　长城整机渠道的薄弱让长城不得不考虑借助于外力发展自己的产品。2003年年底，长城开始了同国内IT渠道大腕神州数码合作，1年多时间过去了，在神码的推动下，长城逐渐在销售业绩中找回了自信。2004年的下半年，长城从未来发展空间考虑，终于还是脱离了神码再次单飞。

会场气氛相当不错，来自全省的渠道商坐满大厅

　　改革，终究就要有所付出，长城电脑经营7年渠道策略几乎一年一变，经历了与神州数码PC业务战略合作的转变后，大量长城电脑忠实的渠道商弃长城而转其他，渠道管理的混乱可想而知。如果持续下去长城电脑这个曾令国人骄傲的品牌或许会就此沉默。在这样的局面下，长城电脑痛定思痛，决定以成熟的心态和最新的科学方法自建渠道。

　　提到以前的长城渠道，顾总和沈经理都不约而同地用了一个“乱”字来形容，上游厂家的摇摆，下游商家的不定，造成长城电脑持续走低的市场占有率，长城整机的品牌影响力、消费者的认知力都因为渠道政策的不利而严重受挫。尤其是山东地区，多少年来市场上甚至连一个正规的形象店都没有，市场监管力度不足也让长城产品的价格战，窜货现象时有发生。长城电脑对渠道商的很多政策并没有严格执行。渠道经营部沈经理指出“以前对渠道的忽视让长城走了很多弯路，但是从05年开始我们就开始了渠道的重建工作，经过两年的发展长城的渠道已经初步形成，仅成活店面数量一项我们就从05年10月（刚刚脱离神码）的370家，增长到了06年11月的1720家，06年长城电脑的销量比05年增长53.02%。谈及07年的渠道发展规划，沈经理告诉我们四点方向：1、长城电脑将会监控并推进全国渠道营销体系的人员调整，绩效考核。2、推进全国分销商零售渠道，纵横联合，商家、产品均双重覆盖，选择代理商并促进其成长。3、实现店面有效覆盖并通过终端店面营销管理与促销员管理，提升店面产能。4、对消费类台式PC产品在渠道、店面通路中的销售量与市场份额负责。”07年长城不仅仅是要发展产品更重要的是稳固现在的固有渠道并大力发展新的产品渠道，难怪大会主题定为“夯实基础，腾飞07”。

07年的竞争只会更加激烈，长城渠道真的准备好了吗？

　　至于寒促，沈经理也是自信盈盈：“目标30000台整机！”正式的寒促从1月8日开始截止到3月16日。长城已经准备好了从3K到6K各个价位段的整机产品，并拥有专业媒体+消费类媒体+网络媒体+央视媒体的宣传支持，总部还下拨560万的渠道建店专用资金，100万元的物料费，280万元的终端活动费。还有1325万元的信誉支持金，解决渠道的资金瓶颈，寒促结束长城电脑还会有近140万元的各类奖励措施，长城电脑制定了有趣且有效的渠道激励《X计划》用来激励不同层级的分销商和奖励3级市场渠道店面的扩充。

　　06年长城在山东是成长的，在济南长城有了面积相当大的形象店，店面增长58家，新增渠道26家，完成了50%的县级渠道建设，并拥有了40%的销量增长。但山东的渠道也有很多的问题，长城电脑山东地区渠道总监高亮就毫不忌讳地提出06年长城电脑山东渠道的几大不足和暗点，这些暗点的存在直接导致了山东的各项资源都没有充分利用，渠道拓展，谨小慎微。针对问题，长城也制定了有效的策略，07年总部将投入约45万元的资源专用于渠道的建设。并对人力、市场、产品、建店等做出相应的规划和完整的奖励机制，以季度销量考核为依据，实时调整山东地区的发展策略，加强区域单向合作，分销商销售区域明确填写到3-4级市场，加强市场的监管，如发生窜货等现象，最高罚款2万元。高亮还指出“低成本高效率”的发展口号，并以“持续规范管理”作为07年的渠道发展目标。

06年中旬在济南成立的大气的长城旗舰店

　　07年长城的店面政策为：2级城市核心区域将会有一家旗舰店，3级市场建设5个堡垒店，3-6级市场确保100家专卖店，除了总部的广告支持，总部还会鼓励商家的自主宣传方式（路演、花车等），并能报销商家的宣传费用。这一切都是为了长城与渠道的共同发展。

会上，渠道商对长城的新品还是非常感兴趣的

　　长城备好了充足、丰富的产品来迎接寒促，也制定了完整细致的规程助力寒促成功地进行，仅就这两年的寒暑促、渠道大会来看长城已经有了较为完善的渠道策略，长城对渠道的重视程度达到了历史上的最巅峰，而且这种重视将会一直持续，因为现在的IT厂家越来越懂得了一个普通而又真实的道理：得渠道者得天下！

未来整机市场本本是发展的重点，长城还要多久才能重现往日辉煌

　　得渠道可问鼎中原，可想要迈向国际还要得深得民心，长城如果想像联想一样成为国际品牌还要有像戴尔一样面向客户的快速反应能力，自建渠道的优势还能很好地解决信息技术的无限性和消费者需求有限性之间的矛盾，厂商跟渠道，渠道跟消费者，消费者跟厂商三者信息的透明性，沟通性在提倡生产人性化产品的今天尤其重要。