【IT168 评论】在现今的IT市场中，大部分的产品和行业都先后进入了买方市场，消费者高举着钞票凭借着个人喜好决定着众多产品的生杀大权。尤其像是笔记本市场的竞争从来没有像今天这样的激烈过。在产品价格不断降低以及人们收入逐渐提高的影响下，笔记本购买再也不像以前那样是高收入阶层才可以做的事情，现在我们都可以根据自己的具体情况跑到市场上去选择一款喜欢的本本了。虽然笔记本市场的蛋糕越来越大，但是来吃这块蛋糕的商家也越来越多了。

    在这个市场上，旧时看似非常传统的格局和秩序已经完全被众多的竞争厂商所打破。而且现在越是新秀厂商就越敢吆喝，像是神舟、新蓝这样的价格杀手凭借着让人不可思议的本本价格更是把国内的市场秩序搅得更加混乱与血腥，逼得像DELL和HP这样的国际厂商也品牌也放下架子参与到中国市场的价格战中去了。而各商家在笔记本利润不断降低的同时，为了保持自己的市场分额不被别家夺取，更是使尽了浑身解数来讨好我们的消费者。

    在目前战火纷飞、硝烟四起的笔记本市场，对于持币观望的消费者，无论你是看重性能时尚的小资白领，还是更关注本本价格的学生一族，面对被分解的越来越细致的本本产品线，都可以有了很多的适合自己的产品可以选择。针对不同消费层次的具体产品的导购文章在IT168的笔记本频道和本友会中非常多见，也给了很多要动手购入新机的朋友很多的参考帮助，这里就不再过多的谈及，大家直接去论坛看些很热的帖子就可以了，笔者的笔记本采购也是通过这里的论坛获得了很多的专业帮助。

    在这里，笔者想和大家分享的一个问题就是，在有关笔记本在购买过程的最后阶段里，如何通过去了解购买心理的变化过程从而去发现商家最后陷阱的问题。由于笔者的职业是一个销售方面的培训讲师，看问题的思维必然会多少有些职业特性。大家都知道，商家和消费者在市场中永远是两个对立的层面，或者说在角色上是根本的一正一反，以互相斗志斗勇不断搏弈来过活为乐的。最近在培训中经常发现有采购者去听销售技巧的培训，而在专业的销售培训中，也有不少讲师会去建议销售学员听一下采购方面的培训，正是知己知彼，百战不殆啊。

    就像我们的网友为了保证自己不当冤大头而善于学习一样，反过来说，其实很难保笔记本卖家会不会也像我们一样整天留恋在本友会论坛或者笔记本频道，时刻去关注网友们会有什么新的策略来对付他们的销售行为。正所谓道高一尺，魔高一丈。有了利润做为学习的动力，可以说店家的销售技巧永远会比消费者进步的更快一些。赚钱的心思毕竟是店家更加强烈啊。

    要做一个更专业的消费者，就要去了解更多的商家经营技巧，目的在于我们消费者尽量避免上当。

    在笔记本频道的很多文章中都有已经购买笔记本的网友提到，购买笔记本一定要在最后一刻等检验机器完毕，没有发现任何问题之后才能把银子支付给商家，原因是当钱包还在自己手里的时候，你面对的JS永远会是乖得像一只温顺的小绵羊。而如果一招不慎轻易信人，在机器开箱检验之前把银子给了店家之后，马上整个买家卖家的地位就会发生彻底的改变，商家会有可能立刻掀去小绵羊的伪装，而露出狼的舐血本色。这样的案例也已经不少见了，往往让我们追悔莫及而又有苦说不出，所以这是很重要的要注意的一点。很多网友在实战中也运用的非常好，让自己在整个采购过程中面对店家均非常主动，甚至在付款前还可以要求店家承诺更多的优惠条件。以上内容我们当然要注意，但是今天的文章中，我们谈到的重点却不是这个。

    好了，现在开始让我们闭上眼睛身临其境，亲身模拟来到一个虚拟的购机环境中。

    现在各位朋友可以去自己体会想象一下，或者干脆就回忆自己当时购机的过程好了。一般的过程会这样，在经过大量的咨询和筛选后，我们会首先有几款目标机型供给我们选择，然后我们会在某家还算比较让人放心的店里看到真正自己喜欢而又价格还觉得大致满意的机器。这时候我们会和商家去进行艰苦的价格谈判，并争取在不多花钱的基础上获得更多的赠送品，还要商家答应我们开箱检验合格后才付款的要求，最后交钱把机器抱回家中使用。整个过程写着很简单，就这么几个步骤而已。但是而在整个过程中，作为消费者都会紧紧的绷着自己的神经，处处小心提防以免中了JS的阴谋诡计。只有到最后验明机器正身无误而开始付款的时候，我们才真正松口气，把高高悬着的心扑通放下。只等着赶紧回家去打开自己的爱机使用了。最放松的时候往往是最危险的时候，在看似皆大欢喜，一团和气的背后，JS的刀慢慢的高举了起来。

    狡猾的豺狼总是在猎物最不警惕的时候才开始伏击的。消费者度过了价格谈判和机器检验的最关键环节，等待付款的绝大部分顾客都会已经非常放松而且心情愉快了。机器从外观到系统都达到了我们的要求，价格也是早就谈好了的。其他还会有什么地方会被狡猾的JS骗去呢？呵呵，如果都像我们想的那么简单的话，又怎么一般的店家都会被网友称作JS呢，自古无奸不商啊，宰人的菜刀既然早已经磨好等待使用，那么他还会白白的放过每一个顾客吗？当然不会了，JS才不会给自己那么多后悔的机会呢。刀是一定要下的，只是现在JS下刀时机的选择上越来越讲究了而已，看，我们的JS和网友是一样的，都是在时刻进步中，他们的技巧也日益提升，所以不学习就要退步，大家一定要多多来本友会参考学习啊。

    JS的这一刀会下在什么地方，有些性急的网友估计已经大不耐烦而准备把鼠标移动到右上角的小叉叉那里关闭网页了。哎，现在这个时代就是这样的，电视媒体和网站杂志都为了追求关注率而去尽量讨好观众，惟恐一个不对观众就跑到了竞争对手那里。从而导致了太多快速品节目或者文章的出台，把我们的观众养成了一看开头不好就立刻更换频道的习惯，笔者在家里看电视其实也是一分钟一换台，看新闻网站也是一看开头罗嗦就马上关掉，汗….. 。但是前面铺垫的环节对我们后面的讲述其实是很重要的，我们要首先明白现在真正商家钻我们钱包空子是什么时候，才可以加意防范啊。

    下面让我看看到底店家早就磨好用来对付对我们的那一刀，到底会下在哪里呢？

    在门店销售中，有一个很关键的销售技术，就是研究如何利用顾客在决定掏钱之后的心理波动的瞬间变化，来争取更多的业务和定单。就像我们的IT市场一样，真正的本本或者电脑产品他们的利润都已经很透明和微薄了，商家在销售中可以动的脑子已经不多了。但是千万不要忘记啊，真正的利润高的产品其实就是外设配件啊。

    当你最后松口气终于同意付款那的一刻，店家在夸奖你英明能干懂技术懂行情人又长的帅之后，会不失时机的向你以低廉的推广价格来推荐配合这款本本的相关外设，比如精美却不实用的软件大礼包啊，好看不好用的摄像头啊一类的小东西。相比起笔记本的价格来说，这些小东西也就最多几百块钱，大部分的消费者会因为此时极度的心态放松，而这些配件的价格和笔记本相比较起来又那么的便宜，所以不少人最后会喝着店家的迷魂汤，最后心情不错的带着这些好看不好用的配件回家去了。有时候，这些配件店家赚我们的钱会比你购买的本本给他做的贡献都多，可怕啊。但是这样的配件销售却是最容易得手的，因为他就是利用了我们当时心理的疏忽啊。

    在我们购买大宗消费产品的时候，当最后终于下定决心摆脱犹豫状态而同意掏腰包时，会是大部分人心里最轻松的时刻。因为从高度的紧张犹豫到最后的下定决心这是一个必然的心理变化过程。现在高质量和专业的店面销售培训中，都会对消费者此刻的心情状态做一个很详细的分析，目的就是为了帮助JS多赚几个我们来之不易的金钱，得到更多的利润回报。日本的百货商店对销售服装的服务员有这样的很具体的培训，当女性顾客在关注一件时髦的新款上衣时候，尽量不要去打扰她，就让顾客面对价格不菲的时装自己去看去下决心，而真正当顾客揣摩了半天最终发出购买指令的时候，服务员就会面带微笑，把藏在身后和顾客看中的那件上衣很配套的裙子围巾之类的再拿出来再推荐给顾客。注意，不要小看这一个环节和技术，它可以为店家带来相当多的利润与回报。相比起顾客决定是否要掏钱购买这件服装所面临的压力而考虑的价格，后面推荐的配套衣裙一定是比顾客自己决定购买的那件要便宜许多。顾客，尤其是女性顾客一般都是在进行过激烈的思想斗争后才会下购买的决心，因此她们的购买决定一旦好不容易的做出，之后一刻的心理会非常的轻松和解放，这个时候再面对店家服务员的商品推荐，顾客中招的几率非常之大。而店家也就在顾客的不经意之中得到了更多的利润回报。

    所以，为了保证我们购买自己心爱本本的金钱能够最大限度的发挥自己的价值，除了一些很多文章都提到的购买技巧之和对付JS的方法之外，我们还要注意以下的几个问题。

    一定要记住，我们的钱就是为了买笔记本来的，只有本本才是我们投资的主要方向，其他一些好看不好用的礼品包我们最好是在谈定价格后额外向JS来索取，注意不要让奸商把礼包的钱算到了我们的投资中。因为就是礼包给我们算的价格再便宜，里面的东西也不如我们去单独到专业配件店里买来得实惠。

    二是我们一定要谨防商家最后的陷阱，千万不要被奸商利用我们购买过程最后一刻心理的疏忽而占去我们的大便宜。我们谈好价格检验完本本之后，要本能的拒绝店家再额外推销的一切小外设配件，无论当时看起来那些小外设是如何的便宜而又漂亮。真正需要的话我们就去专业外设商店去购买。各位如果是带MM去买本本的网友，记得也要事先提醒MM不要中招哦。

    还有第三点也就是最重要的一点，就是我们要不断的掌握好本本市场的最新资讯，只有保持最新的信息了解到更多商家对付我们的策略，才可以做到买本过程中攻守兼备，永远不被无良商家骗去我们的血汗钱奥。