回回注：吴博，IT168里最负责的行情记者之一，长期在卖场里摸爬滚打，对于各个JS的手段早就耳熟能详，而现在他把卖场里JS们最常用的几个手段作了一个汇总，精彩的都有些让人惊讶。
【IT168 独家稿件】作为一个专业的笔记本导购网站，我们IT168笔记本频道一直致力于为广大的消费者提供第一手的本本资料，希望能为朋友们在购买笔记本提供一定的指导。当然，在为朋友精心挑选了各品牌型号的笔记本之后，剩下的选购就需要消费者自己和商家沟通了。
但是还有一个消费群体值得我们关注，这个消费群体的朋友不会上网查询机型，而是带上钱直接前往电脑城选购。针对这种情况，在这里笔者将向朋友们介绍一下电脑城的销售人员是怎么把笔记本卖给消费者的。在下面的文章里笔者将为朋友们模拟出一个购买笔记本的对话场景，这是笔者在电脑城长期观察并且特意在一个熟识的经销商那里“蹲点”两天采访得来的。也希望能为朋友们前往电脑城购本时提供最前沿的信息。
请朋友们注意，下面标红的字体是模拟电脑城销售人员的话语，而黑色的字体则是笔者的点评，也算是旁白吧！
第一步：把消费者带进店铺
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老师看笔记本吗？同学看笔记本吗？我们这里有一批特价笔记本，进来看一下嘛！
其实这一点并不是销售人员所能控制的，因为往往名牌专营店的生意似乎不用销售人员出去“拉客”就会有很多人士“慕名而来”，而二三流品牌的店面就需要销售人员“动起来”了。 在这些店面里，他们会制作一些所谓的特价海报来吸引消费者，但是他们的特价是“假的”。这里就牵扯到了一个销售陷阱问题，往往所谓特价的产品实际上就是把原价格提高几百甚至一千左右然后在以“优惠价格”销售，希望朋友们注意了。
第二步：套出消费者的价格预算
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很多朋友认为消费者这样的问话其实是很正常的，但是笔者想告诉朋友们的是，就是这句看似很正常很有礼貌的问话反而是销售人员给消费者布下的最大的“陷阱”。
我给朋友们举个实际的例子。假如我告诉销售人员我手中的预算是一万元，那么销售人员为我推荐的产品恰巧就是媒体价格为一万元左右的笔记本甚至是一万一千元的笔记本。笔者之所以说这是个“陷阱”问题就在于其实这个笔记本的实际成交价格就在九千元上下，但是如果消费者确定买这款本本了，销售人员就会这么说：
这款本本的价格实际上已经没有任何浮动了，就是一万元。我们可以赠送给你一个笔记本包，光电鼠标还有一个摄像头或者一个64M的优盘。
如果初次买本的话，听到还有优盘摄像头笔记本包光电鼠标赠送，心里多少会有些“痒痒”。而销售人员已经知道了消费者的价格底线，所以说出一万元的价格并不过分，因为我们刚好有一万块钱，这个价钱还是出的起。
媒体价格是一万一千左右的本本实际成交价格就在九千四五或者一万元左右，销售人员会这么说：
这款本本的性价比很高的，如果老师你实心要买的话，价格可以优惠一点，不过不多，也就一万零六百，只能优惠您四百元了，我们可以送您一个一个笔记本包，光电鼠标还有一个摄像头或者一个64M的优盘。我之所以给您推荐这款机器，是因为它比一般的机器要好的多，您加六百来块钱就可以买个配置更好的机器，笔记本这东西我给您说，价格高的它一定比价格低的要好，因为它对得起这个价啊！老师您的见识比我广，便宜没好货这个道理总该明白吧？（一般情况下他们说到这里还会呵呵一笑，缓解气氛之余也顺便观察消费者的表情）
看到没有，就是因为知道了消费者的价格底线所以他们才会“放心胆大”的吹牛，再加上点到为止的吹捧，相信已经把本本新手迷惑住了。一般情况下，能拿出一万左右预算的消费者很有可能会不在乎“加那六百块钱”而去买“更好的本本”。说来说去，还是要消费者加点钱啊……
其实，很多销售人员和笔者谈到他们最害怕的是进了店里面光看但是一句话也不说的消费者。这样的话他们也不知道这个消费者到底想买多少钱的机器了。所以笔者对朋友们的忠告就是，尽量少说，多看，多做比较，只有这样才能买到更好更便宜的本本。
第三步：吹捧自己的产品
如果已经知道了消费者的价格底线，那么介绍机器的事情就简单的多了。
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如果是国际著名品牌，比如IBM惠普SONY东芝之类，销售人员的介绍就很简单了，并且说话的架势也很大，因为他们代理的怎么着也是“国际品牌”啊。
老师要是我说的话，您买笔记本除了工作之外，主要是买个身份象征了，您看这款笔记本是国际大厂的产品，不用我介绍您也知道这个厂家在国际上是相当有名气的，您使用这个笔记本，拿出去开会什么的和您的身份很相符，一点也不丢人。如果要是一个学生什么的人来或许我还不给他推荐这款机器呢，因为他们没有这个必要买这么好的，他们买个只要能用的就可以了，但是您就不一样了。您要是买个什么国产品牌的机器，那我就真的不好说什么了，呵呵。
如果是台湾品牌比如宏基华硕之类的，他们的介绍也很轻松。
老师您看，这款笔记本是台湾造的。我想您也知道，世界上70%的笔记本都是台湾造的，你看了SONY的机器没有，我先不说SONY的机器到底好不好，但是是华硕帮它代工的，所以你看这款机器相当不错，无论是做工还是配置都是优异的，另外这个厂商也帮苹果啊这些著名品牌代工，这些产品基本上都是和国际名牌在一个生产线上下来的，所以品质相当过硬。价钱嘛，你和这些国际名牌做个比较，一样的配置我们要比他们便宜一千甚至两千多，其实那些产品也就卖个牌子了，我觉得老师您没有必要为个名牌多花那么多。实用就可以了。老师您说我说的对不对？
如果是国内品牌比如联想方正之类的产品，他们一样口若悬河。
好多人都说国内造的笔记本质量差，其实他们都是乱说。老师你看这款机器后面写的是中国制造，其实国内没有制造笔记本这个能力，都是台湾厂商代工的。这款机器是台湾XXX厂商代工的，而XXX厂商也给IBM啊东芝啊戴尔提供代工的，差不多都是一个生产线上下来的。所以基本上我们的产品不逊色于这些国际品牌，因为都是一个厂家生产的啊，质量能差到哪里？
如果朋友们亲身前往电脑城感受一下，听听那些销售人员的解说，就明白我上面所描写的并非虚言。其实销售人员对不同的消费者都会有不同的介绍，好品牌是身份的象征，一般品牌也会有它出众的地方那就是价格。学生买国际名牌不会被同学取笑，买一般品牌是为父母省钱……朋友们看看，在他们的描述之下，几乎是没有烂本本的，个个都是“优品”啊！
第四步：讨价还价
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经过上述的三步，相信没有多少经验的新手已经被这些销售人员的花言巧语迷惑的差不多了，那么就要进入到最为重要的价格讨论了。
老师啊，您看我们已经给你说已经是最低价格了。原本价格是一万二，我给您的价格只能是一万一千六，现在市场也不景气。我们的利润已经很薄了。
……
啊！您说一万一啊，哎呀，如果是这个价钱的话，我们几乎没有利润了……如果是您说的这个价格，我们那边还有一个机型可以给你，但是处理器是赛扬的。
……
唉，对嘛！我是看您实心要买这个机器才给你说的一万一千六啊，一万一的价格真的没办法给你了。
……
要不这样吧，我看老师您也是实心想买，那就一万一千四吧，真的不能再少了，我们今天还没有出一台机器呢！就这样吧，我送你一个笔记本包还有光电鼠标。
……
哎呀，这个摄像头，我们这里没有啊！怎么送你？如果您真要摄像头的话……这样吧，要是您信得过我，我可以给您打电话问一下做摄像头生意的朋友，帮您拿一个最低价格的，您放心，我绝对不会拿您一分钱的。
……
就要这台机器了吗？哎对啊，我们已经给您说的是最低价格了，我相信整个电脑城已经没有最低的了。
……
呵呵，交个朋友啦，那老师您还要不要摄像头呢？我现在就叫人过去帮你拿一个。
……
肯定是质量好的嘛！呵呵。
到了谈钱这个最为敏感的环节，基本上销售人员的嘴就相当厉害了，他们基本上是以两百为单位向下下滑。然而多数消费者一旦看到下滑了四百五百的，基本上就已经手痒痒了。
我说个真事情。我有一个同学是砍价高手，每次去电脑城买优盘、摄像头或者去商场买衣服之类的东西，往往他给人家漂亮美眉说到无可奈何。
说实话我都不好意思跟他站在一起，我害怕那美眉拿板凳砸我们……轮到我这个同学买本本了，很兴奋的告诉我：我看的这个本本网上价格是9800多，大概能砍到9500吧！我一愣，给他说你先砍他一千五下来再说，他当时也是一愣：不会吧？这么狠！
朋友们看看，一个平日里的砍价高手到了买笔记本的时候为了区区三百块就已经兴奋的不行了，所以我觉得很多朋友对于本本的价格一直存在畏惧心理，认为这个东西不会便宜多少。其实这一直是大家讨论的问题。笔者个人认为，一般在万元以下的本本，先砍它一千五是没有多少问题的；只要是上了一万二，张嘴就砍它两千多应该是不算狠的。当然这只是个人意见，砍价一定要狠，只要你说的价格不会导致卖本本的人直接把你轰出去，那么说明还是有余地的。（当然你要是老上IT168，经过多方面的询价就另当别论了，IT168产品库里面很多产品的报价都已经接近底价了）
第五步：卖他们的其他产品
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到了第四步，基本上已经成交。销售人员口口声声的“老师”拿出钱，然后店面的财务人员开始数钱。这时候销售人员一般还是会继续吹捧的，不外乎：
这款笔记本真的很不错啊……老师您真有眼力……我们真的没有多少利润完全是走个量……老师这个原配的笔记本包就这样了，要是你嫌不好看的话我们这里倒是有几个你可以挑一下……哎呀老师这个是外面的商家在我们这里摆货的，不是我们自己的包，是不能送你的……这个包就给你八十五嘛，真的一分钱都没赚你的……你看这个包的质量多好……你看你已经买了我们一万多的东西了，我要是还弄个包来赚你的钱就真的没什么意思了呵呵……真的没骗你是外面商家在我们这里摆的货……
到了这个地步，“老师”一般为了图方便都会在经销商这里买外设的。当然他们卖的附带产品其实还很多，比如上文所说的帮“老师”去朋友那拿摄像头优盘之类的，销售人员都会有提成的。还有就是买了迅驰机型的“老师”顺便在经销商这里买个“最低价格”的CDMA无线网卡。这些都是挣钱的细节，而我们的“老师”却身在其中不识真相。其实摄像头优盘这些东西朋友们都可以向销售人员要的，甚至可以摆出一副不送就不买本本的架势，一般经销商们是不会因为一个优盘或者摄像头而损失一笔利润上千的生意的。如果要不到，那么出了电脑城满街都是卖摄像头优盘的，价格绝对比在本本经销商那里要低的多。
另外细心的朋友会发现销售人员的话语中总会出现这样一句话“送一个笔记本包一个光电鼠标”，说的慷慨大方。需要提醒朋友们的是，笔记本包和光电鼠标甚至附带软件基本上都是属于标准配置，不要以为销售人员送“老师”一个光电小鼠就感激不尽。本来就有的东西，就不需要他们来个慷慨大方的“送”！
好了，关于这个话题就说到这里了。实际上几乎所有的本本销售人员都属于铁齿铜牙类型的人物，更有甚者会动用自己的人格魅力来吸引消费者，回想当年笔者购本的时候曾遇到一个华硕的销售人员，此人语速缓慢，表情冷酷。说的笔者当时差点就交定金了。但是出了电脑城之后，深呼吸一口，眨了眨眼睛，说了一句流行的粗口。就否决了刚才的想法。还是一句话，多走走多看看，或许无意间就会找到自己中意的本本了。
